10 saker din B2B-hemsida behöver för att konvertera
Vill du att din nuvarande hemsida ska konvertera bättre, eller ska du bygga en helt ny? I den här artikeln tipsar Republikens webbdesigners, Hanna och Aurora, om 10 saker du bör se över på din hemsida för att få kunden att konvertera.
Hemsidor för B2B vs B2C – vad är skillnanden?
Det finns såklart många saker som en bra B2B- och B2C-sida har gemensamt. Men det finns också områden där de skiljer sig åt.
För B2B är att bygga förtroende A och O. Lyckade case som potentiella kunder kan applicera på sin egen verksamhet, tydliga landningssidor med laserfokus, och ett starkt varumärke är saker som kan göra stor skillnad för konverteringsgraden.
Konvertering för B2B handlar sällan om direktsälj som det ofta gör för B2C. Istället handlar det i de flesta fall om att generera nya leads – alltså kontakter som en dag kan bli kunder.
Det kan du göra på olika sätt. Göra rapporter tillgängliga för nedladdning mot att man lämnar en mailadress, ha signup för nyhetsbrev, göra det enkelt för besökare att be om en offert eller demo, eller helt enkelt göra det superenkelt för dem att kontakta dig.
Hur du arbetar med priser på sidan är en annan sak som ofta skiljer B2B från B2C. För B2B – där det är vanligt att man säljer komplexa produkter och tjänster – är det inte alltid lätt att kommunicera exakt vad saker kostar. Men det finns sätt att komma runt det. Transparent prissättning är viktigt för de flesta produkter, inte minst när du säljer till andra företag.
1. Tydligt värdeerbjudande
Det kan vara enkelt att fastna i flashiga features och roliga taglines. Det är inte så konstigt – alla vill sticka ut och fånga sin läsare med något catchy. Och det är inget fel i det.
Utmaningen är att din kund inte har tålamod att leta efter ditt erbjudande. Det besökaren först och främst vill veta är att du kan hjälpa dem med deras problem. Därför behöver du vara väldigt tydlig och snabbt berätta vad du erbjuder.
”Många snärjer in sig i att skriva roliga huvudbudskap och lägger allt krut på det, men glömmer bort att de också måste förklara vad de faktiskt säljer och vilka problem deras produkt löser.” – Aurora
En utmaning ligger ofta i att man vet alldeles för mycket. För dig är din produkt eller tjänst så självklar att du förstår direkt vad som menas. Men för en utomstående som kanske inte vet något alls, kan det bli obegripligt.
Det är också lätt att fastna i vad snarare än varför. Ett bra värderbjudande lägger mer fokus på vad kunderna får ut av produkten än på att förklara i detalj vad produkten är.
”På Republiken tar vi alltid in kollegor som inte arbetat med hemsidan eller kunden för en review. En viktig sak vi vill checka av är om alla faktiskt fattar vad vi säljer här, och hur det är relevant för målgruppen. – Hanna
2. Show don’t tell
Att visa fördelarna med din produkt eller tjänst – snarare än att bara berätta om dem – gör det enklare för kunden att minnas informationen. En bild eller animation som visar hur något fungerar är ofta mer effektiv än enbart text.
”Det bästa är en kombination av båda. Där texten förstärker det visuella och tvärtom.” – Aurora
Show don’t tell handlar också om att skapa levande bilder i texten, i stället för att bara rada upp funktioner.
”Visa känslan av att uppleva fördelarna med din produkt genom målande beskrivningar. Det är inte alltid en bild kan förmedla det på samma sätt.” – Hanna
En vanlig formulering vi ofta ser är “Spara tid och pengar med vår produkt.” En bra USP – men den blir mer minnesvärd om du istället målar upp vad kunderna kan göra med all tid och pengar de sparar.
”Kan dina kunder få extra ledighet? Eller slipper de tråkiga arbetsuppgifter och kan fokusera på det roliga istället? Fokusera på värdet, inte bara funktionerna. Det gör dig mer minnesvärd.” – Aurora
På Republiken hade vi kunnat säga: ”Vi gör marknadsföring som ökar leads och stärker ditt varumärke.” Men istället målar vi upp vad våra kunder kan uppnå:
”Vi gör marknadsledare till utmanare.”
Känner du skillnaden? 😊
3. Testimonials
De flesta kunder kollar recensioner innan de köper något. Därför är idén om social proof väldigt viktig när det kommer till konvertering.
”Vi är flockdjur och vill göra som andra. Vi litar mycket mer på vad dina nuvarande kunder säger än på det du själv lovar.” – Aurora
Många hemsidor saknar testimonials, vilket är synd eftersom de är så effektiva. En anledning kan vara att företag är rädda att störa när de ber om recensioner. Men vår erfarenhet visar att kunder ofta är positiva till att bidra med citat eller case.
När vi intervjuar våra kunders kunder för att skapa testimonials möts vi nästan alltid av engagemang – både för att nöjda kunder gärna delar med sig och för att det stärker deras eget varumärke. Genom att visa upp att de själva investerar i produkter eller tjänster som gör deras erbjudande bättre så blir det en win-win.
”Det behöver inte vara citat som säger att din produkt är bäst. Ett citat som lyfter en specifik fördel är ofta ännu bättre och mer minnesvärt. Ju mer konkret desto bättre.” – Aurora
Testimonials kan du lyfta på olika sätt. På vår egen webbplats arbetar vi både med citat på utvalda sidor, och en egen sida för våra kundcase.
4. Skapa en röd tråd genom marknadsföringen
Din marknadsföring behöver ha en tydlig röd tråd, från annonser till hemsida.
”Om din annons lovar något och landningssidan något helt annat, kan det skada förtroendet hos målgruppen. Se till att det finns en sammanhängande linje i allt du gör.” – Aurora
Vi skapar ofta specifika landningssidor för våra kunders annonser. Om en kund till exempel har ett webinar, ska sidan kunden landar på fokusera enbart på webbinariet – inte vara en startsida där de måste leta.
Detsamma gäller kampanjer. Landningssidan ska handla om kampanjen och inget annat. På så sätt skapar du förtroende och gör det enkelt för kunden att konvertera.
Igenkänning är också avgörande. All kommunikation från ditt företag ska kännas igen direkt, oavsett var kunden ser den.
”För att bygga förtroende måste ditt varumärke kännas konsekvent. Om en webbplats inte berör, eller om den är otydlig, blir det svårt att skapa förtroende som leder till konvertering.” – Hanna
På Republiken arbetar vi med romarna och använder färgerna svart och gult. Målet är att när någon får en romare i sitt sociala-medier-flöde, ska de direkt tänka på oss.
Här kan du se hur vi arbetar med Republikens varumärke på LinkedIn. Det går knappast att missta oss för en annan byrå, eller hur? 🦅
5. Våga prioritera och välj bort
Att skapa tydlighet genom hela din hemsida är svårare än man tror, men det är avgörande för att få kunder att konvertera.
Ibland behövs specifika landningssidor för en kampanj. Dessa ska ha en enda tydlig CTA, så kunden direkt förstår vad hen ska göra för att ta del av erbjudandet.
För företag med flera målgrupper blir det mer komplext. Ett vanligt exempel är scale-ups som behöver nå både kunder och investerare. Då måste du göra det enkelt för varje målgrupp att hitta ”sin del” av sidan.
”Vår kund Congrid hade en liknande utmaning där de behövde nå både besiktningsmän och byggbolag. Vi byggde en landningssida för varje målgrupp eftersom produkten löser deras utmaningar på helt olika sätt.” – Aurora
Här kan du se hur vi riktade kommunikationen för båda målgrupperna på menyn och startsidan: congrid.se.
Att ha en användarvänlig och lättnavigerad design är oerhört viktigt. Trots det hamnar många i fällan att trycka in för mycket på startsidan. Det riskerar att förvirra kunder och minska konverteringen.
”En tydlig informationshierarki är superviktig. Vad är det viktigaste för kunden att se först? Våga prioritera och välja bort. De som vill hitta din kunskapsbank eller podd kommer göra det ändå – det behöver inte ligga på startsidan.” – Hanna
6. Engagerande bilder och rubriker
En tråkig verklighet för den som skriver texterna till din hemsida är att nästan ingen orkar läsa dem. Därför är det viktigt att lägga extra kärlek på dina bilder och rubriker.
”Dina kunder ska förstå vad du gör genom att bara läsa rubrikerna och se bilderna. Därför behöver du lägga krut på bilder och rubriker som väcker nyfikenhet och engagemang.” – Hanna.
Många tänker att bilder alltid måste ha en jättetydlig koppling till texten, men det är ofta bättre med bilder som väcker känslor och får dina kunders tummar att sluta scrolla.
”Många blir överdrivet bokstavliga med bilder. De tänker att nu pratar vi om dataanalys så därför måste vi visa en bild på data. Men det är bättre att visa något som väcker uppmärksamhet än att visa ännu en bild på siffror.” – Aurora
Ett konkret tips här är att hellre dra ner på antalet bilder om du har en låg bildbudget, än att använda stockbilder. Det kan ofta räcka med några få bilder som du använder på din hemsida. (Beroende på hur stor den är såklart).
7. Snabb laddtid
Detta är egentligen en hygienfaktor – men en av de viktigaste enligt oss. För som vi nämnt några gånger innan: dina kunder har väldigt lite tålamod. När något går sakta så tappar de tålamodet och går vidare.
”Du vill skapa en positiv känsla när någon integrerar med ditt företag. Och det finns inga positiva känslor alls förknippade med sidor eller olika element på hemsidan som laddar långsamt.” – Aurora
Dessutom är laddtiden något som påverkar din ranking negativt på Google. Så ett tips är att anpassa dina videos och bilder till webbformat för att hålla både dina kunder och Google nöjda.
8. Tydlig prissida
Om vi fick en slant för varje gång någon sa till oss att de inte vill visa upp priset på sin produkt eller tjänst, så hade vi haft nästan lika många slantar som vi haft kunder (och det är ändå en hel del). 💰
Men att visa pris har så många fördelar att vi ofta försöker övertyga våra kunder om att ändå göra det.
”Ibland kan det vara svårt att lämna ett färdigt pris. Då kan man i stället vara transparent med variabler som kan påverka priserna. Att våga visa så mycket man kan är jätteviktigt.” – Aurora
Det handlar också om att ge dina kunder rätt förväntningar. Om någon vill köpa en hemsida av oss men har en budget på 10 000 kronor – då kan det vara bättre att höra av sig till en frilansare som arbetar med den typen av mindre hemsidor där det strategiska grundarbetet inte är lika viktigt.
Det tar bara tid och energi att hantera leads som inte matchar vårt pris eller våra ambitioner.
På Republiken har vi också en utmaning att sätta fasta priser, då de varierar från fall till fall. Men vi visar alltid ett frånpris, och förklarar vad som gör att priset går upp eller ner. Här kan du se hur vi arbetar med våra priser på hemsidan.
”En annan del i detta är att någonstans vet alla att din tjänst eller produkt kostar pengar. Genom att sätta ett pris signalerar du att det du gör är värdefullt. Att ha ett högt pris behöver därför inte vara dåligt – så länge du motiverar det.” – Hanna
Vill du inte ha dina priser direkt på sajten kan du skriva en artikel om ämnet, som förklarar olika variabler med prissättning för din tjänst. I artikeln om att skapa konverterande kunskapsbanker berättar våra copywriters Cecilia och Felicia mer om det.
9. Våga vara mänsklig
En underutnyttjad möjlighet för alla B2B-företag är att våga vara mänskliga och personliga i sin kommunikation.
”Det blir ofta corporate-blått och mycket handshakes överallt så fort det är B2B. Men det man missar då är att det är riktiga människor som kommer in på din hemsida, inte företag. Och människor vill köpa saker av människor.” – Aurora
Att våga vara mänsklig leder ofta till att du blir mer omtyckt och skapar större förtroende, vilket i sin tur hjälper din hemsida att konvertera. Humor är till exempel en intressant grej att jobba med, om man visar att man förstår målgruppen.
”Du kan inte bara använda humor för att visa att ni är ett gött gäng som är roliga att jobba med. Humorn måste landa rätt hos målgruppen. Det är dina kunder hemsidan ska handla om i slutändan, inte dig och dina kollegor.” – Aurora.
10. Tydlig kontaktpunkt och en friktionsfri väg dit
När du väl har lyckats fånga intresset hos din målgrupp, måste det vara så enkelt som möjligt för dem att ta kontakt med dig. (Eller om det är en mjukare konvertering det handlar om: att göra det så enkelt som möjligt att signa upp på nyhetsbrev, ladda ner en rapport, etcetera.)
”Gör det smidigt genom att hela tiden leda dem dit du vill. Ta bort alla trösklar besökaren måste ta sig över för att göra en konvertering; du vill inte att dina besökare ska vara osäker på hur hen ska ta sig vidare eller att något ska kännas onödigt krångligt.” – Hanna.
Ett vanligt misstag är att ha formulär med för många obligatoriska fält. Det kan avskräcka kunder som inte orkar fylla i allt. Håll det enkelt – du kan alltid samla in fler detaljer senare.
Säkerställ också att dina kontaktpunkter är lätta att hitta och att det är tydligt vad man som besökare ska göra, och vad som händer efter att man gjort det.
Här är några B2B-hemsidor vi har byggt där vi fokuserat på delarna ovan. Vad tycks? 🤓
Fintegrity
Spry
Substly
Wintzell & Fried
Har du några frågor kring konverterande hemsidor eller vill veta mer om hur vi kan hjälpa dig?
Hör av dig till Hanna eller Aurora här.
Hanna: hanna.kowalska@republiken.se
Aurora: aurora.borg@republiken.se